Корпоративный реалити-тренинг «Фокус продаж»
Обучение продавцов необходимо, если:
- Активизировались конкуренты
- У Вас нет явных преимуществ перед конкурентами
- Планы увеличиваются, а продажи не растут
- Постоянные Клиенты уходят, а новые не появляются
- Менеджеры жалуются, что Клиентов ничего не интересует…
Они не виноваты, просто на «падающем» рынке традиционные технологии продаж не работают!
После обучения продавцы смогут:
- Снизить в разы количество нерезультативных контактов
- Преодолевать сопротивление Клиента разговору и минимизировать немотивированные отказы
- Выяснять всю необходимую информацию, даже «закрытую»
- Выстраивать разговор с любым типом Клиента
- «Держать удар» в жестких переговорах
- Мягко убеждать и переубеждать Клиента не вызывая неприязни
- Не уступать в цене сразу и без необходимости
- Делать продающую презентацию
- Конструктивно разрешать конфликтные ситуации
- Вовремя «закрывать» продажу
- Выстраивать долгосрочные отношения с Клиентами
- Формировать лояльность Клиентов
Как это работает:
Этап |
Методы работы |
Результат |
1. Оценка существующих навыков |
Видеосъемка каждого участника в ролевой игре |
Оценка 6 компетенций по 42 индикаторам поведения |
2. Предоставление теоретического материала и алгоритма продаж на рынке В2В для подготовки участников к тренингу |
Вычитка, заполнение таблиц, отправка вопросов тренеру |
Проработка участниками теории до тренинга и корпоративная книга продаж |
3. Проведение двухдневного тренинга с выдачей «домашнего задания» (контрольных листов) |
100% практики. Ролевые игры с видеосъемкой, разбором и выдачей обратной связи каждому участнику (3 игры на каждого). |
3 видео-кейса на каждого участника с рекомендациями тренера |
4. Выполнение «домашнего задания» и индивидуальные консультации |
В контрольные листы заложен инструментарий, который участники осваивали на тренинге. |
Поддержание знаний и закрепление навыков на практике |
5. Проведение аналитической сессии к тренингу (экзамен) |
Видеосъемка каждого участника в ролевой игре |
Оценка динамики роста 6 компетенций по 42 индикаторам поведения |
ВНИМАНИЕ! Каждый этап имеет самостоятельный результат! Вы можете заказать один этап, несколько или весь проект, но при необходимости остановить его на любом из этапов! ВАЖНО! Только комплексное обучение дает гарантированный результат! |
анная уникальная методика даст Вам возможность:
- Спрогнозировать экономический эффект от обучения
- Получить реальную картину уровня навыков ваших продавцов и насколько они соответствуют «идеальному профилю»
- Контролировать рост и динамику развития навыков каждого участника
- Минимизировать отрыв от работы при обучении
- Сформировать корпоративную книгу продаж
ЧТО БУДЕМ ДЕЛАТЬ НА ТРЕНИНГЕ:
1.Лучшая импровизация – это домашняя заготовка!
Без чего нельзя выходить на переговоры – учимся готовиться к переговорам:
- Три основных отличия рынка В2В: как это отражается на технологии продаж.
- Сегментируем клиентскую базу: потенциал, емкость, платежеспособность, доступность и т.д.
- Заполняем карточку Клиента: специфика клиента, продукты, партнеры, конкуренты и т.д.
- Вырабатываем стратегию переговоров с «закупочной командой»: ЛПР, агенты влияния, информаторы
- Составляем прогноз проблем и потребностей Клиента: чем мы можем быть ему интересны.
- Настраиваемся на победу: ставим цели – от минимума до максимума.
2.Чтобы вас услышали, нужно чтобы вас слушали!
Надо преодолеть первичное сопротивление – овладеваем умением завоевать доверие Клиента с первых минут:
- Создаем «легенду»: имидж, позиция, манера держаться.
- Тренируемся обходить барьеры: семь способов сделать отказ невозможным.
- Пробуем оценить за минуту тип Клиента: его ведущие мотивы, переговорный стиль, настроенность на общение и т.д.
- Отрабатываем особенности взаимодействия с каждым из 4 типов Клиентов: что можно говорить, что нет, как говорить.
- Осваиваем метод трех вопросов: что спросить для получения всей необходимой информации.
3.Что отличает продавца от консультанта? Умение влиять и убеждать!
Если Клиент не видит разницы между товарами или поставщиками – он выбирает по цене. Учимся искать другие аргументы:
- Разбираем единственный способ избежать «ценовой войны» с конкурентами: уникальное торговое предложение.
- Осваиваем принципы влияния и убеждения: треугольник «могу-хочу-надо», эмоциональные и рациональные решения.
- Каждое Ваше слово должно продавать: готовим ответы на вопросы Клиента, составляем «продающую» презентацию, формируем коммерческое предложение.
4.Нельзя перепрыгнуть пропасть на 90%!
Любые переговоры должны заканчиваться договорённостями – учимся доводить переговоры до логического завершения:
- Разбираем принципы преодоления возражений: типы возражений, инструменты преодоления каждого типа.
- Отрабатываем технику стимулирования принятия решения
- Учимся ставить точку: фиксация результатов, прописывание дальнейших действий.
5.Есть ли жизнь после сделки?
Привлечь Клиента легко – удержать трудно! Учимся формировать приверженность Клиента.
- Выстраиваем отношения с Клиентом на этапе поставки: как сообщать неприятные известия, семь способов сказать «нет», эмоциональный банковский счет.
- Формируем алгоритм конструктивного разрешения конфликтов: прошлый негативный опыт, рекламации, претензии.
- Осваиваем принципы формирования лояльности Клиента: цепочка ценностей, мониторинг удовлетворенности, проактивность.
-
Отзывы
-
Чтобы добавлять информацию в раздел "Курсы", нужно зарегистрироваться, как компания. Для этого зарегистрируйтесь на сайте, выбрав роль "Компания".
Войти, если уже зарегистрированы.