Особенности продаж элитной продукции элитным покупателям
Целевая аудитория: сотрудники салонов, продающих элитные товары
Достигаемые цели:
- ·Формирование навыков распознавания типов элитных клиентов и обслуживания их на высшем уровне
- ·Увеличение клиентского потока и прибыльности организации
- ·Повышение лояльности сотрудников к своей компании
- ·Самомотивация персонала на сложные продажи: формирование у работников заинтересованности в клиенториентированном поведении и росте своего благосостояния
- ·Формирование у работников навыков саморегуляции
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
I МОДУЛЬ. ОСОБЕННОСТИ ПРОДУКЦИИ ПРЕМИАЛЬНЫХ БРЕНДОВ. ПЕРВОЕ ВКЛЮЧЕНИЕ ПЕРСОНАЛА В ПРОДАЖИ
- ·Что такое премиальные бренды и в чем заключаются особенности их продаж
- ·В какие словесные формы следует оформлять преимущества премиальных брендов
- ·Формирование списка фраз, презентующих (подтверждающих) продукцию премиальных брендов
- ·Формирование списка фраз, неявно формирующих уверенность клиента, в правильности выбора им именно этого магазина (скрытый комплимент покупателю)
- ·Требования к речи продавца
- Интонирование, атака звука, артикуляция
- Скорость и громкость речи
- Приемы совершенствования дикции
- ·Культура речи продавца: грамотность, отсутствие сленга в собственной речи, понимание смысла «современных» выражений в речи клиента
- ·Элементы фрейлинга (малого разговора). Освоение жанра
II МОДУЛЬ. КЛИЕНТЫ ПРЕМИАЛЬНЫХ БРЕНДОВ
- ·Три поведенческих позиции, как они проявляются и в каких ситуациях они уместны/не уместны
- ·Типы клиентов премиальных брендов: их ценности (причины поведения) и внешние признаки для распознавания
- ·Ожидания клиентов премиальных брендов от товара/услуг
- ·Ожидания клиентов премиальных брендов (не терпящих контроля, советов, оценок и т.п.) от уровня обслуживания (поведения персонала)
III МОДУЛЬ. ОСОБЕННОСТИ ПОВЕДЕНИЯ ПРОДАЮЩЕГО ПЕРСОНАЛА
- ·Эмоциональная включенность персонала в процесс продаж: позитивный настрой на элитное обслуживание элитных клиентов (психологическая настройка)
- ·Статус (позиция пристройки к клиенту) и ролевое поведение персонала, продающего продукцию премиального бренда клиентам премиальных брендов
- ·Драйв от успешных сложных продаж капризным покупателям (самомотивация на $ и профессиональный рост)
- ·Особенности продаж, когда покупатель диктует условия продавцу (хамит, унижает и т.п.)
- ·Ошибки персонала, чреватые потерей клиентов: демонстрация равенства статусов, наивные реплики, неуместные комплименты, «справедливые замечания» и т.п.
- ·Требование к внешнему виду и гигиене продавцов элитных брендов
- ·Проверка (психологические тесты) на профессиональную предрасположенность к работе во фронт-зоне «человек-человек»
IV МОДУЛЬ. ПРАКТИКУМ ПРОДАЖ
- Невербальный аспект. Репетиция трансляции персоналом радостной встречи, искренней заинтересованности и готовности первоклассно обслужить. Ошибки персонала
- Вербальный аспект. Расставляем акценты на сходстве и различиях в обслуживании разных типов клиентов: желательные и допустимые фразы персонала, обращенные к разным типам клиентов премиальных брендов во время процедуры продажи.
Упражнение «ПРОДАЖИ»
a. Первый контакт и допустимое/желательное приветствие
b. Прояснение интересов (потребностей)
c. Презентация элитной продукции (кому, что и как можно говорить, презентовать)
d. Реакция и ответы на возражения клиента
e. Завершение продажи
f. Допустимые виды комплиментов
g. Прощание с клиентом
Разбор каждого «этюда»: успешные и неуспешные действия, обратная связь для корректировки. Повторение и закрепление «правильного поведения»
V. СТРЕСС-МЕНЕДЖМЕНТ
- Понятие и признаки стресса
- Организационные факторы, вызывающие стресс
- Антистресс-саморегуляция
- Самомониторинг
- Освоение основ психофизиологической защиты саморегуляции с использованием
- дыхательных,
- мышечных
- релаксационных
- когнитивных техник.
VI. ЗАВЕРШЕНИЕ ТРЕНИНГОВОЙ СЕССИИ
- ·Коротко об основных изученных темах
- ·Обратная связь от участников тренинга
- ·Заключительное упражнение по эмоциональной разрядке участников
Форматы работы: тренинг, включенное наблюдение, экспертное наблюдение, тестирование, ролевая игра, кейсы, мозговой штурм, групповая работа, индивидуальная работа, активные разминки, минилекция, презентация, просмотр видеоматериалов, обсуждение.
Власова Е.Ф.
-
Отзывы
-
Чтобы добавлять информацию в раздел "Курсы", нужно зарегистрироваться, как компания. Для этого зарегистрируйтесь на сайте, выбрав роль "Компания".
Войти, если уже зарегистрированы.